? En las últimas semanas he participado en diferentes proyectos donde la diferenciación de marca era una de las principales preocupaciones. ¿Qué nos diferencia de la competencia? ¿En qué somos distintos? ¿Por qué nos compran los clientes? surgían como preguntas de los directivos de la organización.
Aprovechando estos días de confinamiento he tenido la oportunidad de volver a leer algunos “clásicos” del marketing que con el ritmo digital actual parece, y sólo parece, que han perdido vigencia.
Autores como Jack Trout, Michael Porter o Philip Kotler siempre han sido básicos para todos los profesionales del management y últimamente sus nombres ya no resuenan como antes. Quizás porque han sido sustituidos por “otros”, pero no voy a entrar en este debate.
Uno de los conceptos más interesantes es el relacionado con la USP o Proposición Única de Venta.
Y cuando hablamos de USP hablamos de diferenciación. Algo muy complejo en un mundo repleto de commodities en casi todos los sectores. Estamos, por tanto, ante un concepto que tiene más vigencia en 2020 que en 1980.
La diferencia entre múltiples opciones siempre está basada en diferencias implícitas o explícitas. Es decir, cuando anunciamos un producto o servicio, se debe dar al cliente potencial una razón para elegirlo. De ahí la necesidad de ofrecer una propuesta de venta única.
La diferenciación es una de las actividades estratégicas y tácticas más importantes en que pensar constantemente. Todo se puede y se debe diferenciar. No hay razón para que una empresa quede limitada para siempre a competir exclusivamente por precio.
Hoy es más difícil que nunca encontrar una USP o una diferencia tangible del producto ante el volumen de productos que existen. Productos que, siguiendo una estrategia de “yo también”, comunican con pequeñísimos puntos de diferencia respecto a sus competidores y se están haciendo cada vez más similares.
Podemos decir por tanto que, aunque no es imposible, diferenciar el producto por características físicas es muy difícil. Por otro lado, la calidad y la orientación al cliente tampoco diferencian. Ni la creatividad publicitaria. Y por supuesto, el precio muchísimo menos.
Jack Trout nos ofrece diferentes estrategias de diferenciación para crear una propuesta única de venta:
?? Apropiarse de un atributo.
?? Ser “el líder”.
?? Apostar por la tradición.
?? Ser un “especialista”
?? La forma como se hace un producto.
?? Ser “el último”.
?? Ponerse “de moda”.
Incluso con todas estas claves, la diferenciación es compleja y esta debe producirse en la mente del usuario a través del posicionamiento de marca.
? Renunciar a algo para conseguir algo
Y recuerda, la diferenciación siempre supone sacrificio. Querer demasiado puede ser malo y renunciar a algo puede ser muy bueno. “Se tiene que renunciar a algo para conseguir algo”
? ¡¡¡ES MOMENTO DE PRACTICAR LA USP Y LA DIFERENCIACIÓN!!!
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